执行官需求生成指南

数字营销趋势

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现在是进行营销的好时机。不久前,如果在鸡尾酒会上被问及您做了什么,然后回答说:“哦,我在市场营销中,”您几乎可以保证得到这样的答复:“哇,您是最有趣的人徽标覆盖的羊毛背心!”从历史上看,这种误解主要是由于营销人员无法展示其对业务的影响,即无法显示广告系列的效果并知道在何处进行投资(或不进行投资),以及清楚地了解买方在评估产品或服务时所采取的流程。

但是时代变了。借助技术,尤其是市场营销自动化,我们现在有了工具,可以帮助我们了解买家的数字足迹,即他们希望如何与他们交流,交流的频率,信息,了解哪些程序可以推动真正的业务成果以及哪些可以推动实际业务成果的发展。甚至最终帮助我们预测购买偏好。有了如此强大的输入,如今的营销人员可以独特地了解客户的各个方面以及他们所经历的旅程。

这个新的数据驱动时代的一部分起源于需求生成营销人员的角色。该角色和组织职能致力于推动需求并最终推动收入。在许多组织中,需求生成通常与收购直接相关,但是更好的,更现代的方式将其视为“变革性需求生成”,这是营销主管需要关注的地方。如果您使团队围绕这个概念进行调整,则可以更好地洞悉客户旅程的所有领域,而不仅仅是早期阶段。

变革性需求产生

变革性需求的产生包括三个关键标准:

  1. 拥有一致同意的共享模型,一组定义以及使营销和销售工作保持一致的目标。 建立具有明确定义的阶段,转换点,定义和服务水平协议(SLA)的共享收入模型至关重要。这是您负责营销和销售的蓝图。好的模型应该以客户为中心,并且应该模拟客户的旅程。市场营销和销售之间应该有明确的交接,理想情况下,您可以放置​​SLA以确保响应时间一致。这样,您可以清楚地评估业务的运行状况,确定瓶颈和相应的修复程序,并开始预测业务成果。在学习过程中,需要持续关注模型并强调迭代,但这是确保两个团队保持一致的好方法。
  2. 在整个客户整个生命周期中,最重要的是着重于增加收入。 在从收购到保留的整个过程中,必须在所有营销计划中使用此镜头。您应该有一种清晰的方法来评估程序是否对企业有意义。现在,大型品牌计划的评估可能更复杂,但了解仍然很重要。首先要确定目标并确定何时衡量影响以及何时(不同的时间点是什么?)。有时您需要进行此练习,并且很清楚地知道,继续执行某个程序是没有意义的。这种学习同样有价值。这是一个简单的示例:您的团队可能正在考虑进行贸易展览,目标是进行收购。如果活动费用为$ 20K,组织者会告诉您将有300人参加。您估计该团队可以扫描一半的人,并且您估计30%的人口统计正确。以这种速度,您花费超过$ 400 /潜在客户。这可能对您的业务很好,也可能不合适。但是,重点是您需要知道然后使用该知识来评估机会以及该镜头带来的所有机会。
  3. 依靠数据来衡量和迭代以做出最佳业务决策。不用说,但是您无法管理无法衡量的内容。这里的关键是将激光重点放在适合您的业务的正确事物上。结合使用绩效指标(回答您的工作方式?),诊断指标(工作方式,我们如何改进?)以及最后的领先指标(这些指标应有助于您预测自己的状况)。计划过程的关键部分是预先确定需要做出哪些决定以提高公司利润,然后建立度量以捕获正确的信息。这意味着您应该衡量事情,不仅因为它们是可衡量的,而且因为它们将指导您做出提高公司盈利能力所需的决策。

变革性需求产生的3个主要好处

如果做得好,变革性的需求生成将为营销人员提供以下三项能力:

  1. 与组织中的销售人员和其他主要利益相关者保持一致。 通过预先建立一致认可的模型,定义和目标-营销和销售工作都指向同一方向。
  2. 进行正确的投资以实现预期的业务成果。 确定计划的目标(无论是品牌宣传还是保留)是至关重要的,并预先估算您的投资是否有意义以达到期望的结果。
  3. 具有前瞻性,并预测会发生什么。 您不仅应该讨论刚刚发生的事情,而且还将讨论将会发生的事情。这是营销人员建立信誉最重要的事情之一。

今天的需求产生已从根本上转移了。不应再将其视为简单的收购活动,也不应将其视为仅集中在渠道顶部并仅产生数量的团队。变革性的需求产生可以在购买者整个生命周期内推动收入增长。应用变革性需求生成原则将确保您的营销组织具有与销售保持一致的框架。它设定了一个新的标准来使用工具来归因,预测,计划和基准化广告系列的效果。您可能会开始发现一半的程序不值得投资,但不要失望,而应该为自己感到高兴 知道 并能够找出差距。理想情况下,团队应该能够预测投入的营销资金对未来收入的影响。

在此框架内开展工作的营销人员-从高管到从业人员-都将能够推动并展示整个购买者旅程的影响。这些是可以成功的营销人员,当然, 尊重.

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