从前景到利润:在专业服务中进行个性化对话

客户行销

By:

在专业服务中,与客户建立并维持长期关系最终是企业最关键的挑战。每天都有多种媒体和设备争夺观众的注意力,新的营销时代就是与客户进行综合对话。组织必须真正了解他们的受众,这意味着让客户有机会与公司互动。通过这种方式,他们的首选行为可以浮出水面,并且客户(相对于产品)和业务(相对于客户行为)都可以获得更深刻的理解。这种集成的对话为企业提供了从前景到利润的视线。这本身很有价值,但作为行销部门展示其对潜在客户的影响之外的一种方法,其功能甚至变得更加强大,不仅可以带来潜在客户的销售,收入增长和ROI。

从内部角度来看,营销,销售,IT和财务部门必须完全保持一致。营销自动化是促成这一点的催化剂,从而可以更好地了解 潜在客户和客户生命周期。有了这种了解,企业可以为何时应采取行动以及由谁采取行动制定适当的“触发条件”。营销可以通过销售渠道以个性化的方式更有效地培育客户,从而增加潜在客户的产生,从而为销售人员提供“营销合格的潜在客户”(MQL)。反过来,销售人员可以将时间集中在最有潜力的客户上,以完成交易,从而提高转化率并显着降低销售成本。从财务角度来看,这是一个有吸引力的主张。

最近,我们的一位客户(一家全球专业服务公司,在数字化转型的过程中投资了营销自动化)转向了入站营销模式。必须说服公司总体,营销活动将对其整体业务产生深远影响。为了证明这一点,营销部门将掌握许多关键绩效指标(KPI),以证明在 营销技术与自动化.

在此模型中,创建了有针对性的,引人注目的内容,并与客户和潜在客户共享以促进持续的对话。正在进行的对话为客户提供了一种以多种方式参与的机会,从而导致更多的客户信息交流,从而使公司可以更好地了解他们试图联系谁。内容的创建和分发是专业服务中的关键差异因素,有助于建立长期的客户关系。

该公司经历了营销观念上的转变和运营上的转变,以学习如何开发能够引起特定受众共鸣的广告系列。这样,他们就可以创建集成的对话-以前没有的焦点和方法。

在一段时间内,很明显潜在客户可以为公司带来一些明显的好处:

  1. 围绕特定广告系列进行更相关,更集中的对话,从而在高增长受众群体中获得一致的品牌认可度。
  2. 从参与到对公司的所有阶段以及对公司的价值(从潜在客户到MQL,销售,收入以及最终获利能力)的清晰了解,了解客户行为。
  3. 通过使销售人员参与更有可能转换为销售的MQL,可以降低销售成本。

与客户进行的这种更有价值的对话以及随后可衡量的结果也提高了董事会中的营销讨论,从而获得了财务和IT部门的支持。讨论以客户为中心,以使相关行为直接与数字相关的方式进行。

这个过程不是无缝的。数据清理不应该被低估,也不应向外部营销人员解释“数字心跳”的概念!转向以数据为驱动力的客户群方面存在挑战,重点是与与公司有业务往来的客户进行对话。令人惊讶的是,要改变营销观念以适应单一的参与策略,而不是进行多项活动,就需要大量的重新培训过程。

尽管该公司仍在完成完整的营销自动化集成的旅程,但其首批试点活动显示出非常可喜的结果。具体而言,围绕客户参与以及营销部门与销售和财务之间的积极内部一致性方面的改进。第一次,所有目标都围绕同一目标达成。

许多专业服务公司和金融公司尚未意识到,潜在客户和客户需要时间与公司进行互动并寻求综合对话。如果得到跟踪,他们从潜在客户到忠实的重复业务客户的旅程将为公司提供多种机会,以提供卓越的客户体验,并在内部重点针对单个问题的公司内部加强公司–客户。

发表评论

您的电子邮件地址不会被公开。 必需的地方已做标记 *