从营销渠道到圈子,从秘诀到如今吸引买家

数字营销趋势

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传统的营销渠道可能早已成为喇叭裤,但并没有阻止底特律活塞及其母公司Palace Sports的首席营销和传播官Charlie Metzger&娱乐性,带来惊人的成果。 Metzger已在公司运营中部署了营销技术,以帮助推动 90%的季票续订率。秘密?梅茨格(Metzger)在漏斗中交易了他所谓的“圈子”。

在我们撰写白皮书期间,哈佛商业评论分析服务(HBR-AS)与梅茨格(Metzger)进行的一次访谈中阅读了此节选,设计数字时代的营销组织。”

HBR-AS: 您是否看到传统的销售渠道本身正在发生变化?

梅茨格: 我认为它在八到十年前发生了变化。

HBR-AS: 现在相当于什么?

梅茨格: 它是社交,搜索和销售。您正在建立社区,现在不再是渠道。这是一个圆圈,在这个圆圈的开始是我们正在寻找拥护者的事实。因此,您必须将自己置于人们推荐您的产品并谈论您的位置。那才是真正的开始。它不是从您提高驾驶意识开始的。首先要为产品或服务创建拥护者,并希望他们能告诉其他人。

HBR-AS: 营销组织面临什么样的压力或机遇,您目前如何应对?

梅茨格: 它始于能够访问数据以及实时访问数据的能力。然后,您需要确定自己有快速移动的能力。压力远比以前大,因为您可能会错过机会,直视自己。

HBR-AS: 您的情况可能是独一无二的,因为现场有产品。这是一个团队,您不一定能够更改这些规则。

梅茨格: 是的,没有。当然,我们的产品正在现场销售;是底特律活塞队,我们也有户外音乐。但是不管你’re at P&G,IBM或NBA,所有组织都有能力使用技术并为其客户收集情报。不仅客户在购买什么,他们在想什么,在说什么以及与他人分享什么。您只需要更多地了解人们的想法,更重要的是,可以与他人分享您的想法。

HBR-AS: 那如何改变营销的角色?  

梅茨格: 如果我们要了解有关现有客户或未来客户的信息,我们必须能够轻松,轻松地将其翻译给我们的销售团队。如果他们想跟进并变得更聪明,或者希望进行销售,或者影响未来的销售,则必须尽快且以用户友好的方式将数据和信息传输给他们。

HBR-AS: 在营销和销售之间的创新方面,这种关系如何起作用?

梅茨格:归根结底,业务并没有真正改变。我们仍然希望建立品牌,提高投资回报率,销售产品或服务并建立忠诚度。

HBR-AS: 您的营销组织本身如何变化?  

梅茨格: 我看到营销团队的外包比外包更多。营销人员总是将某些东西外包给合作伙伴,但我认为您会看到技能集,特别是内容创作,社交和数字领域的技能集,可能会更多地外包。将来您可能会看到更多。

HBR-AS: 是因为速度吗?

梅茨格: 速度和技术,还因为人们习惯了使用技术的方式。因此,人们不再总是通过电视,直接邮件甚至是周日报纸查看报价,回去,而是一直在手机上交流。您必须能够创建可以在此工作的内容。现在可以自己创建其中一些功能的能力已经实现了民主化。我认为,这使营销人员有可能接管这一点,而从历史上看,他们可能不得不将其外包给代理商。

HBR-AS: 因此,您是说,大型代理商无法在从电视到移动设备的所有这些不同媒体平台上快速移动吗?

梅茨格: 我在一家代理商中待了12年,因此我看到了代理商的巨大价值。我只是认为代理机构也会有所不同。科技将改变每个人移动的速度和步伐。如果您以正确的方式建立社区,并且以正确的方式建立社交网络,并且他们正在寻找产品或服务或想法,或者您所提供的内容,我们相信这会转化并引导销售。

它与旧的购买渠道有很大的不同,在此之前,尚待考虑和了解。现在我们知道,任何人购物的首选地方是在线上,看看别人的建议。您不会像以前那样完全影响他们,因此现在您必须成为这些社区的一部分。

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